如何才能做好全空氣系統(tǒng)呢？這里我們把“做好全空氣系統(tǒng)”詮釋為：如何經(jīng)營好全空氣這個品類。

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如何不“恐高”

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全空氣系統(tǒng)目前市場的銷售價格高低不一。根據(jù)品牌不同、技術(shù)含量、設(shè)計施工水平不同，全空氣的市場價格比絕大部分暖通系統(tǒng)的市場售價都要高出很多，客戶的平均簽單額約為100萬元。很多暖通集成商對這樣的系統(tǒng)價格望而卻步。有的人認為這樣的價格沒有價值的支撐；有的人認為這樣的價格受眾面非常小，不值得投入精力去做；有的人認為這樣的產(chǎn)品技術(shù)難度一定是自己的公司不能消化的。所有類似這樣的心態(tài)，都是“恐高”的心態(tài)。對待“恐高”心態(tài)，最好的辦法就是直面內(nèi)心的恐懼，將他轉(zhuǎn)化為自己前進的動力。管道工人、暖通從業(yè)人員，本來是非常有技術(shù)含量的技術(shù)工種，只要將系統(tǒng)的效果做到極致，系統(tǒng)的價值也就會得到市場的認可。

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所以，在當(dāng)今消費升級和消費降級同時存在的市場環(huán)境下，跳出原有的市場邏輯，重新開辟新戰(zhàn)場，為原本就有消費能力、有更高需求的高端業(yè)主服務(wù)，用更好的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)流程來創(chuàng)造更高的價值，就必定可以在高端市場得到自己應(yīng)有的份額。

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非常重要的一點認知：不是我們有什么樣的客戶，我們才做什么樣的產(chǎn)品。而是：我們做什么樣的產(chǎn)品，就會有什么樣的客戶。

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端正投資心態(tài)

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既然是跳出原有的市場邏輯，經(jīng)營一個全新的品類，那么空杯心態(tài)就非常重要。有的傳統(tǒng)暖通公司自身的規(guī)模很大，當(dāng)新的產(chǎn)品品類和機會在市場上出現(xiàn)的時候，通常會非常謹慎。這樣雖然避免了市場早期的混亂和不穩(wěn)定，但有時候也有可能錯失良機，被市場上的競爭對手彎道超車。有的傳統(tǒng)暖通公司規(guī)模不大，但是嗅覺敏銳，往往先抓住客戶的需求，雖然可能更早地靠高超的銷售本領(lǐng)簽得大單，但是技術(shù)落地能力沒有保障，最終自己也陷在工地的具體事務(wù)和售后里面，得不償失。

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全空氣系統(tǒng)不是原有暖通產(chǎn)品的升級，而是一個全新的品類。因為產(chǎn)品的屬性不同，所以需要我們以投資的心態(tài)來認真對待，而不是摟草打兔子，甚至殺雞取卵。冷靜客觀分析，如果這個品類市場每年有100個客戶，那就是一個億的零售市場，如果我們公司在當(dāng)?shù)匾荒暌?wù)30個這樣的客戶，那么我們預(yù)計這個品類的銷售額就是3000萬。那么根據(jù)這個目標(biāo)，我們應(yīng)該建設(shè)什么樣的展廳，配備什么樣的銷售、設(shè)計、工程經(jīng)理？這個目標(biāo)我們需要拜訪100個渠道、拿到100個目標(biāo)客戶信息……這樣分解下去，就非常清楚我們的人力、物力、財力的投入在哪里。非常重要且淺顯的一點：沒有投入就沒有產(chǎn)出。

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全心全意為客戶服務(wù)

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全空氣系統(tǒng)是定制化服務(wù)系統(tǒng)，是面向高端客戶的。所有面向高端客戶的產(chǎn)品都有一個共同的特點，就是那些全心全意為客戶服務(wù)的公司最終會取得更好的市場。分析其內(nèi)在原因有以下幾點：第一，高端圈層往往信息是互相流通的。只有全心全意為客戶服務(wù)才能把市場做大。第二，因為高端客戶的消費頻次相對更低，所以更應(yīng)該珍惜每一次為客戶服務(wù)的機會。第三，高端客戶往往更傾向于價值判斷而不是價格判斷標(biāo)準(zhǔn)。第四，高端客戶的綜合實力強，對服務(wù)的人和公司往往有著敏銳而精準(zhǔn)的判斷能力。

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在高端消費領(lǐng)域，如何以不變應(yīng)萬變？亙古不變的法則就是：全心全意為客戶服務(wù)，沒有套路的套路才是套住客戶最大的套路。

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推動行業(yè)進步

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堅持價值競爭而不是價格競爭，需要我們在具體的訂單競爭面前，不會因為競爭壓力而犧牲品質(zhì)。只有堅持價值輸出，堅持做高品質(zhì)工程，才會最終有利于行業(yè)的進步。同樣的產(chǎn)品，不一樣的設(shè)計和安裝，最終的工程效果是完全不一樣的。高端全空氣系統(tǒng)更是如此。全空氣系統(tǒng)目前總體來說對絕大部分暖通市場還是新生事物，如果工程最終呈現(xiàn)的效果不好，影響的是整個品類的口碑。

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全空氣系統(tǒng)來自北美，更適合在北美的鋼木結(jié)構(gòu)房屋中安裝。在中國的磚混結(jié)構(gòu)房屋內(nèi)安裝，就需要更多的實際工程落地方面的技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用結(jié)合。要堅持用更好的設(shè)計和更好的安裝質(zhì)量來滿足客戶對系統(tǒng)效果更極致的追求，從而客觀地不斷推動行業(yè)的進步。對于從0到1的工程創(chuàng)新，沒有經(jīng)驗可借鑒。積極創(chuàng)新和對品質(zhì)嚴格要求才能把系統(tǒng)做好。

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在看不到的隱蔽工程里，藏著技術(shù)工匠對行業(yè)、對客戶的責(zé)任心。

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團隊建設(shè)

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通常暖通公司做了全空氣系統(tǒng)，就會從原有的團隊里抽調(diào)人手來學(xué)習(xí)和處理全空氣工程上的事情。這樣的做法，有利有弊。有利的是，利用的是公司原有的技術(shù)隊伍，他們具備一定的技術(shù)基礎(chǔ)，且老員工相對穩(wěn)定，有利于新產(chǎn)品的技術(shù)隊伍穩(wěn)定。不利的是：第一，精力不足。原有隊伍的精力往往是不夠的，傳統(tǒng)暖通本來就處在一個非常繁忙的狀態(tài)，很難抽出時間和精力再來學(xué)習(xí)一個全新的系統(tǒng)。第二，技術(shù)抗性。原有的技術(shù)經(jīng)驗成了新系統(tǒng)落地的阻力，且越是技術(shù)權(quán)威，阻力越大。第三，沒有技術(shù)沉淀。基于以上的三點原因，技術(shù)隊伍既沒精力又對新技術(shù)不認可，那么新的技術(shù)體系就無法在技術(shù)隊伍里沉淀，最終在施工組織和售后問題里疲于奔命。

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一切采取對團隊的工作加量不加價的做法，都是對目標(biāo)不清晰，對市場沒規(guī)劃，對技術(shù)不嚴謹?shù)谋憩F(xiàn)，其最終結(jié)果，就是貽誤戰(zhàn)機，讓競爭對手有了充足的時間。只要有充足的時間，競爭對手里最終一定會有人認清市場潛力，投入展廳建設(shè)、隊伍建設(shè)、渠道建設(shè)，從而在全方面超越自己。

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對于團隊建設(shè)，解決方案也很簡單，用投資的心態(tài)，做好目標(biāo)和資源匹配的計劃，用專人組成的專門團隊來負責(zé)全空氣系統(tǒng)。銷售團隊是如此、技術(shù)團隊也是如此。

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專職，才能專業(yè)且稱職。

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給新員工機會

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在新的全空氣系統(tǒng)隊伍建設(shè)里不妨多給新員工機會。這句話有兩層含義：第一，因為相對既有團隊來說，這是一個新的系統(tǒng)，不妨外聘新員工從頭開始學(xué)習(xí)和鍛煉。第二，給員工機會意味著要給成長通道和晉升機會，只要員工能做出好的成績要舍得提拔，舍得給錢。這樣，既讓現(xiàn)有的團隊能感受到新團隊的活力，又讓大家更有積極性投入到新的事業(yè)中來。

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組織管理和流程管理

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銷售部門要有信息源、跟單、談單以及成交職能；設(shè)計部門要有設(shè)計經(jīng)理統(tǒng)籌，cad畫圖和su繪圖人員職能分工；工程部門要有技術(shù)經(jīng)理統(tǒng)籌以及項目經(jīng)理，施工隊長等等職責(zé)設(shè)置。要細化管理流程，舉例來說，銷售流程基本分為：信息來源梳理、信息量追蹤、到店量考核、跟單環(huán)節(jié)把控、銷售培訓(xùn)和技巧考核、轉(zhuǎn)化率考核、銷售任務(wù)考核。這一系列流程管理，是對過程的計劃、執(zhí)行、監(jiān)督、復(fù)盤總結(jié)，而不是最后對結(jié)果的大眼瞪小眼。

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在組織管理上，這里我要特別提出，全空氣設(shè)計師不是繪圖員！我們在組織上對設(shè)計的定位要準(zhǔn)確，一旦錯誤，容易導(dǎo)致整個隊伍無法協(xié)調(diào)。全空氣的設(shè)計師需要在銷售前期和業(yè)主溝通機房選位、管道走向；在銷售中期，需要和裝飾設(shè)計師溝通博弈管道隱蔽和風(fēng)口定位；在銷售后期，需要跟項目經(jīng)理進行技術(shù)交底，且在施工過程中，還要負責(zé)改圖和現(xiàn)場復(fù)核。所以，全空氣設(shè)計師基本上是身兼數(shù)職，既是暖通設(shè)計師，又是裝飾設(shè)計師，還是銷售助理，又是工地項目經(jīng)理。對于這樣的人才，各方面綜合素質(zhì)，絕不是以前絕大部分多聯(lián)機的暖通設(shè)計師會布置幾個點位就可以勝任的。

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是先有組織和流程管理，后有訂單。而不是先有訂單，再來臨時組織團隊和流程。

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簽單是銷售的開始

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做好全空氣系統(tǒng)，每個合同簽訂后都不應(yīng)該欣喜，而應(yīng)該感到沉甸甸的責(zé)任，充滿勇氣和信心做好每一個工程。作為一個新系統(tǒng)，承載了客戶滿心的期待，客戶付出了幾倍于傳統(tǒng)暖通的價格，希望得到超出期望的價值。每一個客戶都是將來的種子客戶，每一個客戶都是最好的傳播，從簽單的那一刻開始，我們才開始經(jīng)營客戶的滿意度。

所謂圈層經(jīng)營，我想就是用更好的產(chǎn)品和技術(shù)，服務(wù)好每一位業(yè)主。